Риэлторские технологии: За что платят риэлторам?

Риэлторские услуги сегодня недешевы. Почему? Этим вопросом постоянно задаются клиенты, журналисты и другие заинтересованные лица. И ответы все разные.

Например, говорят, что агентству недвижимости платят за надежность (поскольку оно много лет работает на рынке, имеет сертификат Российской гильдии риэлторов, практически исключает судебные перспективы…). А также за высокое качество обслуживания, профессионализм, серьезное юридическое сопровождение сделок, клиентоориентированность и т. д.

За обсуждением этих вопросов как-то упускают из виду объем работы, выполняемый риэлтором. Чтобы представить картину его трудозатрат, надо проанализировать этапы подготовки и проведения сделки, а также задачи, которые приходится решать. Думаю, такой материал интересен и риэлтору, и клиенту, ведь если оба знают, что делать, то один будет делать, а другой сможет его контролировать.

Итак, возьмем типичную трехзвенную альтернативную сделку, когда собственник продает квартиру и приобретает другую, владельцы которой покупают себе свободную.

Этап первый. Поиск продавца и организация продажи квартиры. Все начинается с поиска покупателя первой квартиры. Чтобы его найти, риэлтор должен хорошо представлять, что это за жилье. Изучить объект можно с помощью риэлторского просмотра, включающего организацию и проведение встречи с продавцом, посещение, осмотр дома, окрестностей, микрорайона, заполнение карты просмотра, предварительное определение цены и обсуждение размера комиссионного вознаграждения, назначение времени встречи для подписания договора.

Но прежде чем специалист начнет вплотную заниматься сделкой, в агентстве заключают договор о риэлторском обслуживании. Клиенту предоставляют документы, подтверждающие полномочия компании, и текст договора. При этом определяют тип договора (эксклюзивный, не эксклюзивный), обсуждают требования клиента к приобретаемой недвижимости, фиксируют цену отчуждаемой недвижимости и размер комиссии, определяют стороны (покупатель или продавец), несущие расходы по оформлению контракта и выплате соответствующих пошлин и налогов.

Риэлтор объясняет клиентам технологию. Определяется величина и вид предоплаты (аванс или задаток), форма и величина оплаты рекламных расходов, срок действия договора на обслуживание, а также возможность предоплаты комиссии. Выполняется анализ, оценка и ксерокопирование документов клиента и реализуемой недвижимости. Обсуждаются условия ответственного хранения документов на реализуемое жилье и характер штрафных санкций в случае неисполнения условий договора сторонами. И наконец подписывается договор на риэлторское обслуживание.

Затем специалист переходит к проведению рекламной кампании по продаже отчуждаемого жилья. Для этого он составляет рекламное объявление и выбирает способ рекламирования (Интернет, газеты, журналы, наружная расклейка, распространение по почтовым ящикам, обзвон рекламных телефонов и т. д.).

Прием рекламных телефонных звонков ведут секретари, которые передают информацию риэлтору. Он обсуждает особенности квартиры с потенциальными покупателями, организует и проводит показы. Результаты сообщает продавцу, и они при необходимости корректируют цену квартиры. Когда покупатель найден, его приглашают в агентство. На этом завершается первый и начинается второй этап — открытие сделки.

Этап второй. Открытие сделки: оформление отношений с покупателем, поиск альтернативной квартиры

Риэлтор организует встречу и проведение переговоров покупателя и продавца в агентстве. При этом они определяют величину предоплаты, ее форму (аванс или задаток), сроки действия, оформление и получение, а при желании сторон составляют предварительный договор отчуждения недвижимости с определением сроков отчуждения, расходов по оформлению сделки и выплате пошлин и налогов. Оговаривают особенности сбора и проверки документов на продаваемую квартиру, необходимость прохождения дополнительных инстанций (опека, налоговая инспекция и т. д.) для получения разрешительных документов. Обсуждают форму оплаты, а также выбирают банк (депозитарий) для промежуточного хранения средств оплаты, нотариуса, если предполагается удостоверение договора, и отделение Москомприватизации для регистрации договора отчуждения.

После этого начинается поиск и просмотры вариантов альтернативы, то есть квартиры, предназначенной для собственника продаваемого жилья (первой квартиры).

Риэлтор анализирует рекламные объявления во всех доступных ему источниках, сам осуществляет расклейку объявлений о покупке квартир в интересующих районах города. Ведет переговоры с продавцами рекламируемых квартир, их доверенными лицами, а также с покупателями (собственными клиентами). Альтернативные варианты просматриваются, результаты просмотров обсуждаются с клиентом, при необходимости определяется величина доплаты или изменение требований к недвижимости. И так — пока подходящее жилье не подобрано. Теперь продавцы первой квартиры передают продавцам второй предоплату (аванс или задаток), что оформляется риелтором документально. После этого для собственников альтернативы подбирают свободную («последнюю») квартиру, которая проходит предварительное оформление по рассмотренной технологии.

Этап третий. Сбор документов и проверка юридической чистоты квартир.

На этом этапе проводят совещание сторон, где определяют схему всей сделки, сроки, условия и т. д. Теперь риэлтор начинает сбор документов на квартиры сделки: на каждую из трех получает копию финасово-лицевого счета, выписку из домовой книги, архивную выписку из домовой книги, справку и копию поэтажного плана из БТИ, справку из налоговой инспекции, справку (при необходимости) из органов опеки, психоневрологического, психонаркологического диспансеров, свидетельство о расторжении брака и прочее.

Важная часть процесса — проверка юридической чистоты собранных на каждую квартиру документов. При необходимости (для уточнения или получения дополнительных сведений) риэлтор может провести опрос соседей, сотрудников коммунальных учреждений, органов правопорядка и т. д.

Этап четвертый. Регистрация сделки по альтернативной купле-продаже квартир.

Регистрацию сделки надо подготовить. Для этого проводят совещание сторон, где подводят итоги сбора документов и проверки юридической чистоты недвижимости и определяют документы, которые могут потребовать корректировки. Производят окончательное согласование продажной цены квартир альтернативной сделки, сроков юридического и физического освобождения жилья, выбор банка (банков) для хранения денежных средств на завершающих этапах сделки, нотариуса для подготовки и нотариального заверения договоров купли-продажи. Кроме того, определяют сумму оплаты расходов по оформлению сделки, выплате пошлин, в том числе платы за арендуемые у банка ячейки депозитария, наличие необходимых документов по закладке в банк и получению из него ценных пакетов. Уточняют сроки проведения сделки и состав участников, обсуждают вопрос о способах проверки достоверности средств оплаты.

Следующий шаг — полную предоплату сделки — проводят в депозитарии выбранного банка, куда риэлтор приглашает участников. Они заключают договор с банком о хранении ценных пакетов, после чего проводят окончательный пересчет денежных средств и закладку ценных пакетов. Стороны получают ключи от ячеек депозитария. Договоры купли-продажи квартир альтернативной сделки удостоверяют у нотариуса, для чего риэлтор организует встречу клиентов в нотариальной конторе. Проверив наличие всех необходимых документов, риэлтор сдает их в нотариальную контору. Нотариус готовит договоры купли-продажи и дает их на проверку и подписание участникам. После оплаты комиссии и государственной пошлины производится нотариальное удостоверение договоров сделки. Теперь документы могут быть зарегистрированы органами Москомрегистрации. Риэлтор вновь проводит встречу участников, теперь уже в одном из филиалов Москомрегистрации, еще раз проверяет наличие всех нужных документов, сдаваемых на регистрацию (бывает, кто-то забывает паспорт или какую-то справку). При необходимости предоставляют дополнительные документы. Наконец стороны оплачивают регистрацию.

Теперь начинается период ожидания регистрации документов. Риэлтор постоянно контролирует ситуацию и следит за прохождением регистрации, информируя об этом клиентов. По требованию органов регистрации он помогает клиентам подготовить дополнительные документы.

Но вот регистрация сделки произошла. Участники вновь собираются, чтобы получить документы на право собственности новых квартир, и обмениваются телефонами.

Этап пятый. Вступление в фактическое владение жилой недвижимостью и окончательные расчеты.

Риэлтор организует встречу в депозитарии банка, где участники получают ценные пакеты, а риэлтор контролирует правильность взаиморасчетов и возврат (учет) предоплаты (авансов, задатков). Затем он помогает участникам в регистрации и снятии с регистрационного учета, в переоформлении телефонных номеров. Происходит так называемое юридическое освобождение квартир. Затем квартиры освобождают уже физически. Специалист следит за этим, оказывает возможную помощь клиентам и проводит подписание акта сдачи-приема жилья.

На заключительной стадии производится окончательный взаиморасчет участников сделки. Если все проведено правильно, риэлтор оформляет отчет о проделанной работе, сдает его в агентство и получает причитающееся комиссионное вознаграждение.

Простой подсчет показывает, что проведение традиционной трехзвенной альтернативной сделки включает как минимум 5 этапов и 20 подэтапов, где в общей сложности решается более 105 задач. При этом риэлтор осуществляет не менее 9 видов работ (организация и проведение переговоров, оценка стоимости квартир, заполнение документации и т. д.), в которые вовлекает около 15–20 человек и 10–20 объектов. За время совершения сделки (не менее 3–4 месяцев) риэлтор проводит более 150 телефонных переговоров.

Такова непростая структура на первый взгляд простой операции! Причем с увеличением числа звеньев пропорционально увеличивается количество решаемых задач и заполняемых документов. Мы оставили за кадром психологическую составляющую работы, то сильное эмоциональное напряжение, граничащее со стрессом, которое испытывает сотрудник агентства недвижимости. Ведь он должен общаться с различными по складу характера людьми и управлять ими, чтобы все прошло успешно. Поэтому, говоря об оплате риэлторского труда, стоит иметь в виду все вышеперечисленное.